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Rapport, ligados na mesma frequência

Por Ivan Postigo

Data de Publicação: 21 de Dezembro de 2011

Falar sobre rapport é muito fácil, difícil é praticá-lo!

Vamos tratar rapport como a situação em que duas ou mais pessoas estão em sincronia. Agem na mesma frequência.

Não há dúvidas de que se estas atingem esse estado, fica muito mais fácil o entendimento para tratar qualquer questão.

Um exemplo vigoroso encontramos em shows, onde o cantor ou a banda embala o público de milhares e porque não milhões de pessoas, que cantam e imitam gestos.

Rapport, como técnica, é indicado para construção de todo tipo de relacionamento, aplicado, inclusive, na psicoterapia.

Os métodos para alcançar o sincronismo mencionam espelhamento de gestos - não imitação jocosa -, igualar tom de voz, oferecimento de presentes e ajuda, encontrar algo em comum, usar palavras- chave da conversa, enfim, recursos que permitam estabelecer sintonia com os interlocutores.

Duas palavras são importantes neste contexto: harmonia e respeito mútuo.

Gente! Não há nada mais complexo do que lidar com gente...

Pense em uma transação comercial, onde um quer vender e o outro não quer comprar. Ainda que o comprador tenha disposição, há uma série de fatores que podem levar ao descompasso, começando pelo modelo do produto, terminando pelo preço.

Em determinadas situações o comprador é empurrado pelo desejo de compra e é puxado de volta pela prevenção quanto à dificuldade de revenda futura. Quem sabe a casa na praia ou o sítio, que podem ficar abandonados assim que as crianças crescerem, ou as ferramentas que a esposa insiste que não compre, porque sabe que o marido não vai usar e ainda ficarão espalhadas pela casa.

Compras batizadas de duas alegrias: Uma na compra, outra na venda!

Nesse caso, o vendedor terá que entender as motivações do comprador. Colocar-se em seu lugar e ser solidário com seus interesses e preocupações.

Lembra do velho e sempre presente comercial "sua satisfação ou seu dinheiro de volta"?

Exatamente neste ponto é que reside a busca pela harmonia e respeito. Aqui temos um exercício de rapport.

A certeza do interesse também ocorre quando, depois de ouvirmos uma pessoa, dizemos: deixe-me ver se entendi bem seu ponto de vista - repetindo suas palavras!

Você já deve ter visto inúmeros filmes e situações onde anciãos e sábios conseguem entrar na mesma frequência de seus entrevistadores, ainda que muito jovens e rebeldes. Quando pensar em rapport é importante lembrar que as portas psicológicas só abrem por dentro.

Então, o que esses magos fazem para ter sucesso?

A vida vivida, que traz conhecimento e consolida a experiência, solidifica no comportamento dois fatores: simpatia e empatia.

Simpatia significa estar ao lado, ouvir, dar atenção, abrir as portas para a compreensão. Contudo, a simpatia nem sempre traz a solução. Não adianta só dizer à criança que embaixo na cama não há monstro ou ao colaborador que a planilha não é tão complicada de usar.

O passo determinante é a empatia: colocar-se no lugar da pessoa. Ir com a criança espiar embaixo da cama, sentar com o colaborador, enquanto este se esforça no uso da planilha e entendimento do problema, trocando de cadeira se necessário.

É o corretor que coloca as chaves nas mãos dos compradores para que abram a casa que visitam, a concessionária que permite o teste-drive para que os interessados sintam-se proprietários, o restaurante que assegura a mesa do cliente.

Ao dizer "sei como você se sente, façamos juntos", giramos os botões que ajustam as nossas freqüências.

No rapport, vale a lei da paternidade: não basta ser, tem que participar.

Na construção dessa malha, temos que ser um dos fios.

Sobre o autor

Ivan PostigoIvan Postigo é economista, contador, pós-graduado em controladoria pela USP. Vivência em empresas nacionais, multinacionais americanas e européia de lingotamento de aço, equipamentos siderúrgicos, retroescavadeiras e tratores agrícolas, lentes e armações de óculos, equipamentos de medição de calor, pilhas alcalinas, vestuários, material esportivo, refrigerantes, ferramentas diamantadas , cerâmicas, bebidas quentes, plásticos reciclados, hotelaria e injeção de plásticos. Executivo nas áreas fabril, administrativa/financeira, marketing e vendas. Escreve artigos com foco nos aspectos econômicos e de gestão das empresas para jornais e revistas. Desenvolve consultoria e palestras nas áreas mercadológica, contábil/financeira e fabril. Autor do livro: Por que não? Técnicas para Estruturação de Carreira na área de Vendas.

Site Pessoal: www.postigoconsultoria.com.br.

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