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Clínica de vendas

Por Ivan Postigo

Data de Publicação: 11 de Junho de 2010

Na nossa vida profissional quantas vezes não nos deparamos com situações complexas e percebemos que há um desempenho irregular na nossa equipe, contudo temos dificuldades de identificar e isolar os problemas?

Com aquecimento do mercado muitas empresas passam por essa situação, pois vêem os concorrentes avançando sem conseguir a mesma reação e resultados semelhantes.

Podemos aplicar a técnica que demonstraremos a seguir na área financeira, na área produtiva, contudo vamos nos concentrar nos aspectos mercadológicos.

Vamos denominá-la: Clínica de vendas

O processo é bastante simples e nos leva a uma análise interessante das questões que impedem um melhor desempenho da companhia.

Leia com atenção, mais de uma vez se necessário, e anote os itens que considera aplicável a atual situação de sua empresa. Cada item selecionado mostra um problema a ser resolvido.

Para cada item que você selecionar deverá buscar respostas para as seguintes perguntas:

Atenção às perguntas:

Por que essa situação se apresenta dessa forma?

Qual a solução proposta?

A quem será delegada a tarefa de solução do problema?

Quando as medidas serão tomadas?

A seguir mostraremos alguns itens que podem ser aplicáveis a sua empresa.

Você pode e deve fazer sua lista, de acordo com a realidade da sua companhia.

  1. Precisamos encontramos mais clientes;
  2. Precisamos realizar um melhor trabalho de vendas junto aos nossos clientes e prospects;
  3. Precisamos aprender mais sobre nossos clientes e prospects;
  4. Precisamos usar o que sabemos sobre nossos clientes e prospects para melhorar nosso processo de venda;
  5. Precisamos reduzir o ciclo de nossas vendas e evitar estocagem;
  6. Precisamos vender mais de nossos produtos aos nossos clientes;
  7. Poderíamos vender mais se nossos vendedores estivessem mais bem preparados;
  8. Poderíamos vender mais se nossos vendedores pudessem contatar as pessoas certas nas empresas;
  9. Precisamos aprender mais sobre o mercado para que o potencial de nossa equipe seja mais bem aproveitado;
  10. Precisamos aprender mais sobre nossos produtos;
  11. Nossos vendedores não estão preparados para fazer previsões de vendas para períodos maiores que 15 dias;
  12. Nossos clientes costumam encurralar nossos vendedores com freqüência;
  13. Costumamos perder oportunidades de negócios porque nosso time de vendas apresenta falhas na comunicação e coordenação de suas tarefas;
  14. Os novos vendedores que contratamos se mostram mais informados e têm apresentado desempenhos superiores aos antigos.

Essa mesma técnica pode ser usada para tratar das objeções de vendas e preparar uma matriz com as características e benefícios de nossos produtos que ajudará nossa equipe de vendas na refutação das objeções.

As maiores objeções que os clientes apresentam para compra, normalmente, são:

  1. Seu preço é muito alto;
  2. Não estamos precisando de seus produtos;
  3. Não temos orçamento para essa compra;
  4. Agora não é uma boa hora para comprar;
  5. Seu concorrente tem produtos melhores.

A identificação dos problemas e o encaminhamento das soluções vão fazer com que sua empresa tenha mais determinação na conquista resultados melhores.

Você pode mudar a sua empresa, com atitude, portanto mãos à obra.

Uma vez identificado o problema, delineada a solução, ação.

Esteja preparado para pagar o preço, no mundo dos negócios não há almoço grátis!

Sobre o autor

Ivan PostigoIvan Postigo é economista, contador, pós-graduado em controladoria pela USP. Vivência em empresas nacionais, multinacionais americanas e européia de lingotamento de aço, equipamentos siderúrgicos, retroescavadeiras e tratores agrícolas, lentes e armações de óculos, equipamentos de medição de calor, pilhas alcalinas, vestuários, material esportivo, refrigerantes, ferramentas diamantadas , cerâmicas, bebidas quentes, plásticos reciclados, hotelaria e injeção de plásticos. Executivo nas áreas fabril, administrativa/financeira, marketing e vendas. Escreve artigos com foco nos aspectos econômicos e de gestão das empresas para jornais e revistas. Desenvolve consultoria e palestras nas áreas mercadológica, contábil/financeira e fabril. Autor do livro: Por que não? Técnicas para Estruturação de Carreira na área de Vendas.

Site Pessoal: www.postigoconsultoria.com.br.

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