Busca
Visite também: Segurança Linux ·  UnderLinux ·  VivaOLinux ·  LinuxSecurity ·  NoticiasLinux ·  BR-Linux ·  SoftwareLivre.org ·  [mais]   
 

você está aqui: Home  → Colunistas  →  Coluna do Cesar Brod

 

Quem vende seus serviços?

Por Cesar Brod

Data de Publicação: 28 de Janeiro de 2010

Há alguns dias iniciei uma discussão no grupo FOSS Professionals do Linkedin sobre a peculiaridade da venda de serviços. Como a troca de ideias foi bem interessante, decidi transplantar a discussão também para cá. O texto original é o seguinte:

Nossa empresa passa por um dilema que resolvi compartilhar com vocês, já que este parece ser um problema bastante comum. A BrodTec é uma empresa bastante técnica. Nosso maior talento é a gestão de projetos e de desenvolvimento, mas também auxiliamos empresas em sua migração para sistemas de código aberto, já fizemos traduções de livros e artigos técnicos e até mesmo organizamos eventos de software livre. Nossa equipe é bem pequena e não pretendemos aumentá-la muito. Praticamente todos os serviços que fornecemos não são vendidos por nós -- nossos clientes os adquirem em função da recomendação de outros ou de nosso histórico profissional. Isto é ótimo, claro, mas nós temos energia para fazer mais coisas. No passado tentamos contratar, em duas ocasiões diferentes, profissionais e empresas para vender nossos serviços, sem nenhum resultado. Foi muito difícil para eles entenderem o tipo de trabalho que fazemos, mesmo com nossa tentativa de manter o mais aberto possível tudo o que fazemos (publicando em nosso portal e escrevendo artigos sobre isso). Assim, a questão é a seguinte: como vender suas habilidades e serviços quando você assume que não é um bom vendedor e o caráter de sua empresa seja bastante técnico? Alguém de vocês já contratou um profissional de marketing e vendas ou uma empresa externa para isto? Isto funcionou para você?

Três pessoas contribuíram com respostas interessantes. Não vou reproduzir todas pois o texto original encontra-se neste link mas, basicamente, as recomendações foram para que a mensagem sobre o que a nossa empresa vende fique ainda mais clara em nosso portal. Segundo Chris Bryson, "se você é um especialista em código aberto, diga isto claramente em seu portal e ajude seus clientes a entenderem a importância disto para eles (que valor pode ser agregado aos negócios deles)". Chris também sugere que solicitemos depoimentos acerca de nosso trabalho a nossos clientes.

Prasanna Raviraj fala da necessidade do vendedor de efetivamente dedicar tempo a entender o negócio da empresa, o que vemos como uma dificuldade, especialmente considerando que muitos serviços não necessariamente se repetem da mesma forma e o ciclo de vendas dos mesmos é bastante longo (12 a 18 meses). Os vendedores, com alguma razão, preferem vender algo que possa ser replicável, com um ciclo de vendas bem mais rápido. Raviraj está também pesquisando a razão pela qual muitas aplicações de código aberto, mesmo atendendo a todas as necessidades dos clientes, ainda não se tornaram populares.

Por fim, Ismael Luceno Cortés aponta que a dificuldade está em traduzir o "tecniquês" para a linguagem normal e que poucos vendedores conseguem esta habilidade, que costuma vir com o tempo e a idade.

Como estes assuntos têm sido constantes entre aqueles que vivem da venda de serviços e consultoria, achei que seria legal dividir isto e ouvir mais opiniões. Muitos dos conselhos que ouvimos nesta discussão já entraram em nosso planejamento estratégico e sei que, certamente, lerei mais boas opiniões aqui.

Stumble Upon Digg This Del.icio.us Twitter Recomendar este artigo a um amigo Entre em contato Formato PDF
 Newsfeed RSS
 Formato para impressão
StumbleUpon Digg Del.icio.us Twitter Recomendar Contato PDF RSS Imprimir
  • Currently 3.38/5
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5

Avaliação: 3.4 /5 (26 votos)

Opinião dos Leitores

Marcos Amorim
02 Fev 2010, 03:02
Cesar,

Acompanho um pouco do seu trabalho e também tive o mesmo problema com relação ao poder de vendas das pessoas contratadas, com isso na época desistimos e essa venda é feita por nós mesmo.

Tentamos por alguns meses a idéia de células ou pares, um técnico e um comercial, cada um no seu galho, mas atuando em conjunto, mesmo assim não funcionou, mas pode ter sido um pouco da falta de TEMPO x ROI.

Eu acredito no Software como negócio, mas ainda as pessoas e o mercado não esta preparado para aceitar o "serviço" como um produto e nisso que devemos focar, mudar a concepção de que o produto não existirá mais.
Júnior Matos
29 Jan 2010, 09:50
Caro Cézar,

Ótimo artigo. Gostei muito.

Sou uma das raras exceções citadas pelo nosso colega “Rafael Lehnhart” na alternativa 1.
No meu ponto de vista, é possível sim encontrar Técnicos com interesse em atuar no ramo de vendas. Creio que a chave para isso seja uma política de comissão bem agressiva, que venha bonificar o vendedor de acordo com o numero de vendas do produto/solução que seja o mais interessante para a empresa.

Cito como exemplo o caso da empresa onde trabalho.
A melhor venda para a empresa é o serviço com um contrato de manutenção agregado, contando com monitoração ativa dos equipamentos (em grande parte Servidores) evitando paradas não programadas. Uma venda que vejo ser altamente necessária para quem vive de serviço, certo.
O segredo está como comentei, no incentivo por parte da empresa para a venda desse produto. Quanto maior for o período do contrato, maior o bônus sobre aquela venda.
Venda de 12 meses = 0,5 X, 24 Meses = 1 x, 36 Meses = 1,5 x e assim vai.
A comissão é a mesma para vendas de 12 ou 36 meses. Sempre aquele X% do valor de venda.
Porem quanto maior o período fechado do contrato melhor vai ficando o Bônus da venda.
Ai cabe a empresa definir como é pago o bônus.

Enfim, realmente é um pouco difícil para um Técnico atuar como vendedor, porem isso fica bem pequeno mediante aos ganhos que se pode ter se comparados com o salário médio de um técnico. Você é quem faz o seu ganho

Creio que seja um pouco mais complicado fazer um vendedor entender a parte técnica do que encontrar um técnico que deseje ganhos melhores, pois dinheiro pode não ser tudo porem sem ele você não faz nada...

Sobre estar em contato com a as duas partes da empresa (Administração e TI) realmente é essencial até mesmo para diminuir o tempo da venda, não tendo o administrador que ver tudo com o TI e o TI que ficar detalhando o que é e para que serve para a Administração...
Rodrigo Castilhos
29 Jan 2010, 09:47
Olá Cesar.


Concordo com o post do Rafael e acrescento minha experiência.

Minha empresa vende Hardware num nicho de mercado extremamente competitivo, com players globais e poderosos.

Nossos ciclos de venda chegam a superar os 18 meses.

Mesmo assim crescemos 170% nos ultimos 24 meses.

Entretanto, pode-se perceber claramente: só há sucesso quando as abordagens ocorrem simultaneamente nas áreas de TI, Administrativo e Financeiro, sendo esse ultimo (em nosso caso especifico) determinante.

Alteramos nossa estratégia de vendas com as seguintes ações (macro):

- provendo a área comercial com conhecimento técnico (mesmo que superficial) e de administração financeira;
- provendo treinamento de administração financeira e estratégica à área técnica;

Passados 18 meses percebemos um efeito colateral:
Todos que receberam treinamento em administração financeira passaram a administrar melhor suas finanças pessoais.

A seleção de novos 'vendedores' tambem recebeu atenção: trocando a faixa etária o time foi construido com pessoas mais experientes e serenas, o que acabou por mudar a visão dos potenciais clientes sobre nossa empresa.

Bem, como voce disse, sua empresa é bem menor que a nossa.
Mas fica o case como referencia.

Boa Sorte !
Vitor Swaid Jr
29 Jan 2010, 08:47
Olá Cesar.

Muito bom o artigo mesmo. Concordo com o Rafael.

"Ganhar a vida" com software livre ou open source não parece, à primeira vista, algo possível. Para mim mesmo que já uso e estudo soluções abertas/livres há vários anos ainda é difícil entender, ou até mesmo aceitar, que a atividade de desenvolvimento, suporte, implantação, etc de sistemas, com código aberto, pode ser rentável. Conforme o tempo passa começo a enteder que é possível sim.
No modelo tradicional de negócios, você cria um produto que faz alguma coisa, "encaixota", põe na prateleira, vende, e daí você oferece suporte pago ou não. Porém no universo do open source não tem "caixa" com códigos de barra para passar na esteira com o leitor e sair na nota fiscal, pagar com cartão, etc.
Também acredito que o "segredo" das vendas está na habilidade do vendedor (entenda-se marketing) de mostrar aos clientes, que mesmo sem uma "caixa" bonita para entregar, os produtos entregues são robustos e atendem as necessidades dos clientes.
Algo como traduzir "informatiquês" para "marquetês" ou "businês" ajudaria bastante nesse assunto. E propaganda é claro.

[]s
Rafael Lehnhart
28 Jan 2010, 19:01
Excelente artigo Cesar!

Realmente, nos deparamos com essa dificuldade na hora de vender nossos produtos, pois os vendedores não conhecem muito da parte técnica e os técnicos não gostam muito de vender.
Algumas alternativas seriam:
1. Encontrar uma pessoa com conhecimentos técnicos e que ao mesmo tempo queira atuar como vendedor (o que ao meu ver é um pouco mais difícil);
2. Investir em treinamento da equipe de vendas. Mesmo sendo mais demorado, acredito que o resultado irá aparecer. Como disse nosso amigo Ismael, "habilidade costuma vir com o tempo e a idade";
3. Na hora de realizar as vendas, tente se aproximar não só do gerente administrativo da empresa, mas também da pessoa responsável pela área de TI. Em 90% dos casos o diretor irá fazer o que seu funcionário lhe indicar devido ao seu conhecimento. As vezes ficamos horas explicando para um executivo como um sistema funciona e ao final seu entendimento ainda continua limitado.
*Nome:
Email:
Me notifique sobre novos comentários nessa página
Oculte meu email
*Texto:
 
  Para publicar seu comentário, digite o código contido na imagem acima
 


Powered by Scriptsmill Comments Script

Artigos Publicados